2021年是汽车后市场发力的一年，天猫养车也开展百城招商会，在3月18日，天猫养车2021年度全国招商会首站在广州市长隆酒店顺利召开。就像我们所知的，其实目前在城市当中各种品牌的私人维修店，品牌连锁维修店确实都不少了，那么天猫养车到底能做出什么花样呢？让天下没有难开的修理厂这个口号，到底能不能让人信服呢？而针对这些针对性的问题，天猫养车-新康众COO 李逸先生便在招商会过后的采访环节，从多个产业角度深度解读汽车后市场发展趋势，分享汽修门店经营经验，探讨维修企业转型升级之道，如何助力汽修企业突破困局。

“目前品牌4S店仍然是国内的趋势，天猫养车能达到4S店的服务水平吗？”

4S店的运营模式应该在目前，或者很长一段时间都会是一个主流的角色，毕竟它只服务于品牌，用户的认可度高，也有了一些思维惯性。但它的核心问题在于任何问题都有两面性，我们必须承认它有非常好的地方，但基于它更为全面的服务层面，就直接导致这些综合服务体难以在市中心生存，大多都会在郊区或者交通不太便利的地方，而且店的管理流程复杂，面积大自然也会导致部门之间衔接时间慢，提高了时间成本高。同时他们只服务一个品牌，运营和供应链成本自然也比较高，因此很多消费者会觉得4S店贵，才会选择跳出来选择一些别的地方进行养护，这也不是4S店的暴利，是它的经营模式决定的，它也没有错。

那天猫养车能不能达到4S店的水平，你单从规模来说可能性当然不大了，但可以确保的是天猫养车的品质不差，甚至比某些4S店标准还高。毕竟其实用户在外面保养更关注的其实无非就是两个点，一个是配件是不是正品，其次就是和自己的车匹不匹配，而天猫养车的供应链，全都是品牌直产，而且通过自己的物流、自己的仓储，同时车型库的数据也会持续更新，保证各个车型的匹配度，那么既然能保证了正品和匹配，天猫养车的性价比更高，布局密度也高，车主为什么不选择呢?

“天猫养车目前目前的布局密度会达到多少呢？”

从目前规划来看，如果这个城市有2万台车就会做一家天猫养车店 或者从城市的半径来讲 比方说半径3公里，开车十几二十分钟能到店，就是一个目前的密度趋向，而且每个店相隔5-8公里也会安排前置仓，以确保每个店的零配件供应充足。

毕竟考虑到越高端的客户对于时间更为看重，预约的数据会更强，到了店之后还要考虑店里面有没有配件，那么就是去了布局密度的意义，所以说如果提前使用天猫养车app上预约的功能 供应链就会自动查询，然后前置仓会将需要的配件提前送到预约门店。而目前天猫养车已经可以做到，市面上在跑的95%的车型，15万公里以内的保养项目都会有备货，通过这个方式，让客户到店有更高的确定性。

“天猫养车目前招商会不会有大概定位，会是豪华车还是普通车型为主呢？”

目前天猫养车的目标人群会以偏中高端的车主为主，但不是100%成正比的，比方说一个很有品质很有品味的女车主，她可能开的是POLO。但我们有我们的定价，有我们的装修的水平，客户如果觉得匹配才会进来。另外针对不同的车型，我们会在后台也有专门的团队去做一些车型维修保养项目的拆解步骤图或者是视频，每天都在做不同车型的这些准备，去降低每个店的技术难度，通过这些方式，预防性的需求基本都不会有什么问题。

另一方面洗车方面的标准也是高于行业标准的，相信豪车的车主都会认可这样的洗车方案。第三种，健康跟安全相关的，车内的空调和内饰的清洗，包括贴膜等等都会是天猫养车的服务，而同时一个门店想要搞定一台车其实还要分一个服务的范围，关于发动机变速箱的维修项目则有专门的认证才能做，但可以通过就近的店进行预约维修，由熟悉的SA去进行沟通，这样也能降低与用户沟通成本，提高信任度和体验感。

“相比于目前市场上现有的汽车养护品牌连锁，天猫养车有什么样的优势？”

其实市面上的友商，相信想法都是跟我们有相似的地方，解决了很多社会上的问题，但当下来说天猫养车的加盟成本是这几家当中最低的，进来的伙伴能享受到更多的实惠，每个城市前20%加盟商享受3年5万元的优惠，原本是要15万元的，这是远低于核心友商的，性价比是非常高。而且从长期来看也更核心的因素，主要成本体现在供应链、结算成本，目前已经达到比较好的水平，大量的成本摊到了所有门店，降低每个加盟商的运营压力。

另一方面就是利润比例，比方说目前某些品牌app的预约，利润是平台全收的，门店仅有工时费，而天猫的利润是全部给门店的。这样不仅对门店好，对客户的体验感也会更人性化一些，防止了客户被门店过度消费，另一方面，如果加盟商加盟后，毛利没有增加，是不会另外收取管理费的，增量才会收少许管理费的，目标是线上线下一体话，形成共生，而并非让一个店依赖天猫这个平台，而且总的来说，目前天猫品牌的认知度会更高，品牌营销成本却要更低，还有保障、有品质，这也是天猫养车背后的优势所在。

“目前市场上连锁的店已经不少了，但天猫养车2021年的招商计划高达3000家，有没有信心找得过来，能不能跟目前市面上的其他品牌共存？”

目前市面上车辆养护的门店虽然多，但从行业角度，确实需要一个品牌出来解决大家经营商的困难，加盟商也有这样的需要。我们是其中一个，其他友商也是，所以说共存是问题不大的。另一方面车主其实也需要，比方说对于遇到维修时的不信任，价格贵，时间成本高这些问题，如果现在市场上连锁已经很强了，也许不需要我们，我们也不做这个品牌，但实际上是目前是行业有需要，行业也有需要。

那通过我们企业经营来讲，开店速度快其实整合其他的合作资源的时候也会更加容易，比方说供应商，保险公司，银行都对我们有所需求，店开得多了对他们来说也更有价值，这也能促成更多的合作，因此对于3000家店这个目标天猫养车还是非常有信心的，目前新康众也是一个深耕市场25年的品牌，每个月打交道的客户有10万家，有比较好的基盘。而第二点找这么多的门店，要臻选，目前列入了很多标准、设计、店开在哪里等等，所以我们不但要开得快，同时也有信心开得快的同时保证每个店的质量。

“阿里一直都很强调数据中控台的作用，除了天猫养车这个app以外，比方说天猫，手机淘宝，支付宝等的阿里体系应用能不能从这些页面进入到天猫养车当中？在整个过程中数据中控台发挥着什么样的作用？”

这是两个问题，第一是我们在中控台或者是研发科技的能力，另一个就是阿里生态能不能形成一个有效互动。先说互动，当然了这是会能很直观很简单能体现到的，从阿里生态的这些外部链接，是同样可以进行预约之类的服务的，这是很基础的点。但如果是下载天猫养车的app的话，整个功能服务会更深度更全面一些，毕竟车算是一个重资产，虽然说使用的频次不算高，但个人认为大部分的用户都会选择以天猫养车app作为主要入口的。

第二点就是中控台的一些科技能力，天猫养车自然也会和阿里实现一些共同开发，比方说目前门店就会通过识别一台车进行自动生成进场单子，很快就能知道这台车之前做了一些什么项目，还有没有什么套餐没用完，根据系统推荐这次主要要做一些什么项目等等，都能更快速的压缩SA与车主的沟通成本，这也是大数据的作用，同时也会设置一些监控体系，针对店内员工的操作规范进行监测等等。同时还有一块智能化，希望把供应链的效率变高，进行一个店的备货需要进行提前预测。比方说3000个老客户，大概什么时候会进店，通过算法大数据就能预测到80%-90%准确率需求，算法虽然有一定的复杂度，但这些是会提升的，也会运用到阿里云的一些技术，尤其是门店变得越来越多的时候，底层稳定程度额重要性就更高了，这就非常需要阿里方面的技术支持。

总的来说，品牌供应链和数字化发展的理念是天猫养车的核心优势所在，不同于传统汽车后市场只是做品牌挂靠的方式，天猫养车不只依靠品牌输出，还利用数字化管理模式提高用户体验，帮助加盟商建立完备服务体系。考虑到了加盟后的门店运营、线下管理等多方因素，天猫养车利用数据化管理模式有针对性的给出了切实可行的推广计划。“让天下没有难开的修理厂”确实不仅仅是一句品牌口号那么简单，天猫养车已经踏踏实实地付诸行动了！

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