万力集团副总经理、丰力公司董事长陈淼先生接受媒体专访

专访实录：
 
记者：
此次万力旗舰店开业活动主题为“力道渠成，羊帆起航”，有何寓意？
陈淼：
万力从1988年建厂，到1992年第一条轮胎下线，一直都是非常不错的，在广州也是知名品牌，在轮胎界也是非常有名的。随着汽车高速发展，其实万力没有完全跟得上市场的节奏，去年销售大概1200万条，其中有600万条是销往海外，300万条是国内主机配套，300万条进入汽车维修市场。2013年集团付守杰董事长到任后，重新梳理了我们万力的中长期发展战略。到2020年，我们希望能够实现4000万条的半钢轮胎生产、400万条的全钢轮胎生产。想必大家也知道，在今年的2月12日，我们在合肥与江淮集团联手，进行了200万条全钢轮胎项目的奠基仪式。以后有可能在合肥将全钢的产量提高到400万条。那么剩下的4000万条半钢轮胎生产计划如何完成，我想主要分为以下几个方面。首先在研发产品方面；第二在我们生产体系；第三是工厂体系；第四是营销渠道体系。我们围绕总的中期目标，都分别做了相关的自己这方面的中期规划。
那么今天大家来参加我们万力轮胎旗舰店的开幕，就是我们渠道变革的第一步。事实上，我们在去年夏天已经开始了，我们培养了几十名渠道终端的销售人员，一个人覆盖20到25家门店，专门负责我们门店的运营、管理以及销售，今天就是我们的启动仪式。在各城市我们会找志同道合的合作伙伴，或者是我们自己筹建类似这样的旗舰店，来规范我们服务的流程、运营的标准以及我们的盈利模式。刚刚在台上宣誓的25家形象店，也许他们的店面比我们这个小一点，但是他们有我们万力的标识和我们万力标准的服务流程，这方面我们会在全国铺开。
既然中长期规划已明确，万力轮胎又有自己的历史、自己的优势，那么我们首先开展的就是渠道的变革，希望可以促进中长期规划的达成，所以我们说“力到渠成”，我们也认为到了可以进行渠道变革的关键时刻。之所以这样说是因为，国内以前传统的轮胎销售模式是走批发商路线，从厂家到一级批发商再到二级批发商，甚至到三级批发商最后到达终端门店。但是像国际大牌如米其林，他们已经早就开始进行变革了。国内轮胎品牌的变革相对来说还是比较晚的，主要还是靠传统的销售模式。但是传统渠道使我们对市场的把握，对客户信息的把握，尤其是对市场动态的把握几乎是零。因为层层过滤下来能得到的信息也是零，所以说对于两端——厂家和终端门店，都非常不利。
我们计划生产4000万条半钢轮胎，可是如果都不知道销售到哪里去，那么产品研发从何谈起，同时对销售渠道也没有非常好的把握。正是基于对以上几点的思考，因此我们提出渠道的变革，再次合拍到“力到渠成”，现在确实是发展的关键时刻，我们也必须要迈出这一步。再多讲一点，那么我们为什么要渠道下沉到终端？其实也是为了迎接下一步——电子商务。电商最关键的是什么？打掉中间的很多环节，直接深入厂家，直接面对终端客户。但是轮胎是比较特殊的一个商品，特殊在哪里？第一，随着原材料价格的波动，它的市场价格就波动；不能说汽车降价，轮胎就降价，因为橡胶反而在涨价，轮胎成本占了整个汽车成本的30%到50%，这个影响是非常巨大的。第二个特点，大部分消费者只是用轮胎，却不知道怎么动，甚至很多消费者连装换轮胎的几率都很小。因此轮胎产业有其自己的特殊性。
基于市场的发展和轮胎行业的特殊性，未来我们会向电子商务方向上发展，但是具体如何操作，我们现在也在思考。但是不管怎么做，我们必须有为客户提供服务的场所，所以这就是我们渠道下沉终端门店的意义所在。整个外面的市场环境也必须让我们走到这一步。
至于为何说“羊帆起航”，这个比较好理解，因为我们是羊城广州的企业，今年又恰逢农历羊年。我们希望以广州为试点，接下来在其他省份展开。有些省份其实已经在做了，只是没有大量的宣传，在华南之前，我们在四川成都、在山东、在浙江等国内一些大的市场都正在筹备之中。在重点省份，我会以旗舰店为龙头，搭满我们的一些终端门店。我们会给我们的店面人员和客户提供培训和讲座，来完善轮胎知识尤其是行驶安全这些方面的知识。这些是我的基本想法。
 
 
记者：
今年您也说到您会大量的铺设渠道，那大概是一个什么样的规模？然后这个店里不仅有轮胎的销售还有汽车美容等服务，那么这两方面的利润是如何分配的？
陈淼：
目前，万力已组建起由已由200余家代理商、4000多家终端门店组成的销售服务网络。但这些终端门店有N多种形式，第一有旗舰店类型，第二是形象店类型，第三种是店中店类型，还有一种叫做路边店。现在整个轮胎行业的业态是如此，那么这些终端门店加起来到底能给我们的客户提供什么样的服务，这是我们要检讨的。第一，站在客户服务角度，门店离客户最近；第二，希望有我们专属的品牌，我希望能把这些终端门店都能改造成有我们的专属品牌。例如像新时速这样，我们能找到志同道合的合作伙伴；另外有一些是我们自己筹建。大体规模是希望这4000多家终端门店都能转成我们自有的形象店。
关于盈利模式，我们也做过测算并跟踪了我们的代理商，他们自己的门店已经从传统的轮胎更换、买卖，向例如洗车、汽车美容转变。像之前我们谈的4S店，即四位一体，几乎已经向10S店转变。轮胎作为一个特殊的行业，它有其自己的小圈子。它从原材料到最后的成品，与整车很像，只不过整车的链条很长。轮胎区别于其他的整车零部件，它有自己的循环链条，是非常完整的小产业链条。而其他的汽车零部件则没有。
那么我们也开始思考是否可以向汽车4S店学习，我们也倡导不仅是轮胎的修补和更换，而是要向宽度和深度两方面发展。所谓宽度就是，补胎、气门嘴修补等围绕汽车相关的服务；深度就是围绕着我们万力的橡胶优势进行操作，我们有自己的橡胶研究院，希望在自己的形象店中与竞争对手有差异化。我更希望是围绕着整车的“橡胶片”进行钻研，因为橡胶片也是要经常更换的，或者像发动机防尘的橡胶垫、减震器的胶套，这些部件的更换有没有可能都在我们轮胎店里实现呢？其实这正是我们在思考的，我们也正在跟新时速沟通。那么做到这些，我们就是既有广度又有深度，会形成我们自身的优势，和对手有差异化。我们正在与新时速商谈，真的这样做就是结合我们万力的橡胶强项了。
万力还是有一定底蕴的，可能与别人的不同就在这里。这样做，我们的盈利模式就出来了，既有我们传统的轮胎翻新，也有我们整车行业的扩展，还有我们橡胶行业的专一，我希望能为我们的客户提供更好的服务体验。这是我所理解的未来我们旗舰店或形象店的一个发展方向。
 
 
记者：
此次启动的春季服务双周活动的初衷是什么？消费者通过这个活动能够得到什么优惠呢？
陈淼：
我们最主要是希望，通过这样的活动来提醒我们的广大汽车用户对轮胎的关注和保养，尤其是安全性能方面还是很关键。例如：第一，轮胎的磨损程度；第二，下雨天的行驶安全；第三，轮胎侧面的剐蹭。轮胎的侧面是最薄弱的，一定要对轮胎的使用进行高度注意，尤其是马上进入四月雨季了，对雨季行驶安全更要关注。
一些用户看见轮胎的内部有所磨损，会将轮胎进行对角对调、前后对调，这个想法是没有错的，这可以使轮胎使用时间更长久。但是现在的轮胎生产，已经不是过去那种对称式的花纹，而是越来越非对称式花纹。为什么要这样做，主要是因为考虑到用户在高速行驶时，在转弯时轮胎内外侧轮胎的摩擦力是不同的。例如你某一侧的轮胎花纹已经磨得很浅的话，就说明你的轮胎已经丧失了某些性能。那么在雨天湿滑路面，或者是在高速路上行驶的时候，这些问题就会暴露出来。
有些用户觉得没有问题，那是因为没有到轮胎的临界点，在好的天气和路况条件下，当然会感觉没有什么问题。但是一旦遇到恶劣天气和糟糕路况，那么情况就会很危险，因此我们的春季服务双周活动就是希望可以和大家一起分享一些轮胎知识，希望大家关注轮胎，关注车辆的细节。
 
 
记者：
        万力轮胎全国首家旗舰店选择落户“家门口”，是基于哪些因素的考虑？
陈淼：
        首先还是要找志同道合的合作伙伴。当时我们也选了好多地点，但是基于种种原因，我们最后选择和新时速合作。第二，万力投入这么多资金能不能得到展示效果？第三，要真的想好我们开旗舰店要做什么。我需要建立一个运营模式，我需要给未来的类似的终端门店给予引导，同时希望我们能接近消费者。
        那么这个地点，周围的华南新城对于我们是非常有利的，保证了我们的客源和客流量，一旦有了这点，我们也就有了基本的生存基础。第一，就是更贴近消费者，第二就是能实实在在去做一些事情，第三这里可以实现对万力渠道终端人员的培训。
        关于人员的培训，我谈两点。第一，除了在羊城的25家形象店，各省市还有自己的形象店，每个店面都要实行标准化。初期都要经过一定的培训，希望在这里可以培训好这些人员，然后再去到实地。第二就是我们自己的渠道销售人员，去年年底我们做了一些变革，在渠道人员中不仅有传统的商务代表，还有渠道专员。
        他们的主要工作是什么呢？每个渠道专员负责20到25家门店，每月从1号到30号到自己负责的门店去巡店。他们要对店面的布局、轮胎的摆放、接待的流程、每天运营的等情况，与总部进行对接。这样我们的渠道专员对终端的把握更加紧密。所以我们开展这样的模式，对我们的未来有很大的意义，虽然这只是第一家，但意义重大。
 
 
记者：
        万力轮胎目前的销售网络分布是怎样的？南北方销售市场的比例如何？继此次旗舰店开业之后，万力轮胎2015年在渠道领域还会有哪些动作？万力之前是以出口为主，从现在开始，未来万力在国内外的市场怎样划分？
陈淼：
        你把我后面的秘密都问出来了。我先来回答最后一个问题，如果是说国内外市场的比例问题，我觉得万力目前的比例分配是比较合理的，52%出口，26%进主机厂配套市场，另外22%在像这样的门店里进行销售。
        目前海外市场的挑战也是越来越艰巨，尤其是像美国反补贴和反倾销这样的仲裁，我们基本上可以说是退出了这部分市场。这些也都会影响我们的海外政策，但是为什么我还是认为海外市场的空间很大的呢？第一是因为海外汽车的保有量是很高的；第二就是国外用户使用轮胎的习惯比国内好，比如他们有冬夏季轮胎轮换，每年到四月和十月他们要分别进行轮胎的更换；第三就是国外的汽车用户对于轮胎非常重视，可以说家家有测量轮胎花纹深度的尺子，如果花纹过浅，他们自己就会进行轮胎更换，这是我的个人观点。同时他们有非常好的产品认知，那么我们中国的轮胎刚好迎合了这一点。因为第一我们的产品有非常好的质量，并不输给所谓的国际大品牌。我刚刚也讲过，轮胎只有在极限条件下，才能把轮胎性能测算出来，像F1赛车那种。但是在城市中正常行驶不会出现类似的情况，所以在这个范围内大家轮胎的性能是百分之百一致的。
        总的说来，我们现在的比例是不错的，并没有完全依赖于国外。像国内一些小厂，百分之八九十都依赖国外市场，那么遇到类似美国这种情况，几乎面临破产倒闭。像我们这种海外和国内的比例，对于我们的生存会更为有利。但有一点仍需要我们加强的，就是在国内的主机厂的配套，虽然国内品牌中万力轮胎的主机配套是第一，但是我认为我们可以更进一步。如何平衡好这些市场间的关系才是重要的，不一定是说要明确的划分多少比例。
        关于市场份额问题。广东省占了万力轮胎销售量的三分之一。全国六大市场广东、山东、浙江、湖南、四川、贵州，我们差不多占了一半的市场，之前我说过的有些地方的旗舰店也在筹备之中，其实就是主要围绕这六大市场在做的，包括政策和资金都会向这六大市场倾斜。希望今年我们有好的结果。实际上今年还不错，在春节过后我们在几大市场进行了产品推介会和新品订货会，上一周仅广州一场，从3月到4月20日之前这个一个月，订货量就达到4万条。而这些客户都是我们与形象店携手，自己进行挖掘的。因此，我们对自身还是非常有信心的，同时我们在营销上见了成效。